15 tips voor een succesvolle salarisonderhandeling
Je bent uitgenodigd voor een gesprek. Je hoopt op een flinke salarissprong, maar wilt je potentiële werkgever niet afschrikken. Hoe onderhandel je een mooi loon bij elkaar? Hoe vergroot je je kansen op een succesvolle salarisonderhandeling? Wij hebben 15 tips van professionals voor jullie verzameld. Lees even mee!
1. Kies het juiste moment
Kun je al op het eerste gesprek beginnen met een salarisonderhandeling?
‘In niet alle gevallen is de salarisindicatie vooraf bekend’, zegt HR-adviseur Jolanda Salari van GITP. ‘Om te voorkomen dat je een geweldig gesprek voert maar uiteindelijk moet concluderen dat het volstrekt niet aansluit bij de wederzijdse verwachtingen, kun je in zo’n geval het beste van tevoren bellen. Anders is het zeker een onderwerp om in het eerste gesprek aan de orde te stellen.’
Senior HR-adviseur Marlica Ligtelijn van Rabobank Rotterdam raadt dat juist af: ‘Als sollicitant zou ik op het eerste gesprek niet zelf over het salaris beginnen. Zorg eerst dat ze je willen hebben en bespreek daarna het salaris en andere mogelijkheden zoals deeltijd- en thuiswerken.’
‘Mijn advies zou zijn om tijdens het eerste gesprek alleen te informeren naar het salaris, zeker wanneer dit niet in de vacaturetekst genoemd is’, zegt senior adviseur werving en selectie Eva Verberne-Schreuder van het Ministerie van Buitenlandse Zaken. ‘Maar ik zou hierover nog niet in onderhandeling gaan.’
2. Ken je cao
Als de functie valt onder een collectieve arbeidsovereenkomst (cao), zal de vacaturetekst meestal een schaal vermelden. Over die schaal valt niet te onderhandelen . Wel over de ‘trede’ van je startsalaris. Daarom loont het de moeite om deze tredes goed te bestuderen. ‘Realiseer je dat er weinig doorgroei mogelijk is wanneer je aan het einde van de schaal zit. Maar ga zeker niet boven de aangeboden schaal zitten’, waarschuwt Ligtelijn.
3. Achterhaal wat een redelijk salaris is
Als de functie niet onder een cao valt, zul je elders een indicatie moeten verkrijgen van het salaris dat je kunt vragen. ‘Via een online salariskompas of -benchmark kun je proberen te achterhalen wat redelijk is voor de functie in combinatie met je ervaring’, zegt Ligtelijn. Maar ook in je eigen netwerk kun je informatie vinden, aldus Salari: ‘In je netwerk kun je navraag doen wat vergelijkbare posities bieden. Denk bijvoorbeeld aan collega’s en oud-studiegenoten.’
‘Vaak wordt door werkgevers rekening gehouden met een eerder verdiend salaris’, zegt P&O-adviseur Tamara Baars van ArtEZ. ‘Dan moet het wel gaan om een vergelijkbare functie. Ook moet het salaris passen binnen de schaal van de toekomstige functie.’
‘Als starter is het lastig om te onderhandelen’, zegt senior recruiter Desirée Markus bij Deloitte Financial Advisory Services. ‘Bij de meeste grotere bedrijven ligt het startsalaris vast en ben je gebonden aan een salarishuis. Als jij al relevante werkervaring hebt, kennis die je meeneemt en ook direct kunt inzetten, dan zit je misschien wel in een positie om te onderhandelen.’
4. Creëer wisselgeld
Ga tijdens de salarisonderhandeling net iets boven het salaris zitten dat je graag zou willen. Zo heb je een mooie onderhandelingsruimte. Maar overdrijf niet. ‘Zo’n tien procent wisselgeld kan handig zijn, als je tenminste een onderhandelaar bent’, zegt Salari. ‘Zo niet, geef dan gewoon aan wat jij denkt dat redelijk is en hou daar ook aan vast.’
‘Veel hoger gaan zitten dan waarop je wilt uitkomen is niet nodig’, zegt Verberne-Schreuder. ‘Maar misschien geldt dit specifiek voor de Rijksoverheid, waar de salarissen redelijk vastliggen.’
Ligtelijn: ‘Probeer goed aan te voelen hoe groot de onderhandelingsruimte is. Er zijn voldoende bedrijven waar er ruimte is, maar er zijn ook bedrijven waar het salaris duidelijk is aangegeven. Ga daar dan niet over in conclaaf. Ook hangt het af van de functie die je gaat bekleden. Bij verkoopgerichte functies verwachten ze dat je kunt onderhandelen. Dan wordt een wat scherpere salarisonderhandeling meestal eerder geaccepteerd.’
5. Doseer je inspanning
Laat het salaris niet de boventoon voeren tijdens je sollicitatieprocedure. Dat kan een slechte indruk nalaten.
‘Als kandidaat wil je ook overbrengen dat je een baan aantrekkelijk vindt op basis van de inhoud van de werkzaamheden en de organisatiecultuur en niet alleen vanwege het salaris’, zegt Markus. ‘Scherp onderhandelen hoeft niet te leiden tot het verkleinen van je kansen, maar dat geldt wel voor het moment en de manier waarop je onderhandelt.’
6. Weet met wie je onderhandelt
De onderhandelingsruimte tijdens een salarisonderhandeling wordt ook bepaald door de persoon met wie je onderhandelt. Salari: ‘P&O hanteert vaak strakkere regels dan een lijnmanager, die uiteindelijk graag die ene kandidaat wil hebben.’
7. Spreek de waarheid
Lieg niet over je huidige salaris. Al was het alleen maar omdat de waarheid boven tafel kan komen: ‘Het is zeker niet ongebruikelijk dat een salarisstrook wordt opgevraagd om te checken wat jouw daadwerkelijke inkomen is’, zegt Salari.
8. Denk aan de secundaire arbeidsvoorwaarden
Secundaire arbeidsvoorwaarden zijn ook onderhandelbaar. ‘Een salaris is meer dan alleen het bedrag dat je aan het eind van de maand bijgeschreven krijgt’, zegt Salari. ‘De ruimte zit soms ook in het secundaire pakket: variabel inkomen op basis van omzet, wel of geen leaseauto, studiefaciliteiten, flexibele werktijden enzovoort. Allemaal onderhandelbaar en in te zetten als het voor jou belangrijke issues zijn.’
Markus: ‘Denk bijvoorbeeld aan de pensioenregeling, een leaseregeling, mobiele telefoon, onkostenvergoeding, bonusregeling of dertiende maand.’
9. Vraag naar de jaarlijkse salarisverhoging
Denk ook aan toekomstige salarisverhogingen binnen je nieuwe baan.
‘Grotere organisaties passen salarissen één keer per jaar aan, na de beoordelingscyclus’, zegt Markus. ‘Tijdens je sollicitatieprocedure kun je vragen of dat inderdaad zo geregeld is. Ook kun je vragen waarop de jaarlijkse salarisverhoging gebaseerd is.’
10. Wees op je hoede bij een laag bod
Het salaris dat wordt geboden geeft soms ook informatie over de inhoud ervan: ‘Wanneer er veel minder betaald wordt dan gebruikelijk voor een bepaalde functie, moet je je afvragen of de inhoud van de functie wel echt zo zwaar is als aanvankelijk aangegeven’, zegt Ligtelijn. ‘Alle waar is naar zijn geld.’
11. Haak bijtijds af als het bod te laag is
Als je vermoedt dat je het niet eens gaat worden met de werkgever over het geboden salaris, haak dan af in een zo vroeg mogelijk stadium, aldus Baars: ‘Als je de functie heel graag wilt maar je weet dat het maximum voor jou niet voldoende is, kijk dan of je dat voorafgaand aan het tweede gesprek telefonisch kenbaar kunt maken. Dan weet de werkgever ook waar hij aan toe is. Zo voorkom je dat een van beide partijen nodeloze energie steekt in de sollicitatie.’
12. Zet je wisselgeld in
Als je de baan graag wilt, wees er dan op voorbereid om je onderhandelingsruimte in te leveren. Als je het heel scherp speelt, loop je het risico dat jullie er niet uit komen.
Salari: ‘Onderhandelen is geven en nemen. Het eerdergenoemde wisselgeld moet je dan wel willen inzetten. Ik heb zelf een aantal keer een salarisonderhandeling stopgezet omdat de tegenpartij er wel heel strak in zat. Salarisonderhandelingen moeten in ieder geval wel het gevoel van een win-win opleveren.’
Verberne-Schreuder: ‘De meeste sollicitanten proberen gelukkig op een positieve wijze de grenzen op te zoeken en weten wanneer ze moeten stoppen.’
13. Maak jezelf niet onmogelijk
Te agressief onderhandelen kan schade aanrichten. Dat weet Verberne-Schreuder: ‘Ik heb eens meegemaakt dat een kandidaat ver boven het voorgestelde salaris voor de functie ging zitten. Hij gaf aan dat een lager salaris onbespreekbaar was. Pas na een gesprek met zijn toekomstige leidinggevende, die inmiddels door mij op de hoogte was gesteld van de situatie, bond hij in en ging hij akkoord met het voorgestelde salaris. Een forse inschattingsfout, waardoor er toch twijfels zijn gerezen over zijn vermogen om bepaalde situaties goed te beoordelen.’
‘Weet wanneer je moet stoppen, ga niet drammen, blijf niet doorgaan. Dan verspeel je al je kansen’, zegt Ligtelijn. Daarnaast is het ook geen goed idee om ‘boos te worden of geïrriteerd te reageren als het eerste aanbod naar je smaak te laag is’, aldus Baars.
Een nieuwe baan biedt de beste kansen op salarisverhoging. Hoe onderhandel je een mooi loon bij elkaar?
‘Volgens mij zijn er twee belangrijke don’ts’ tijdens een salarisonderhandeling, zegt Salari: ‘Te strak in de onderhandeling zitten en jezelf beter verkopen dan je bent. Vooral die laatste is een echte don’t. Je kunt echt je huid te duur verkopen en daar later problemen mee krijgen.’
14. Onderhandel ook als je de baan al hebt
Als je niet van baan verandert, kun je dan toch om een hoger salaris vragen? Ja, zegt Baars. ‘Als je werkgever een beoordelingssystematiek hanteert met beoordelingsgesprekken, is dat bijvoorbeeld een goede plek om je salaris aan de orde te stellen. Mits je goed functioneert natuurlijk.’
‘Je kunt altijd het gesprek aangaan over je salaris’, aldus Verberne-Schreuder. ‘Maak dan wel goed duidelijk waarom je aanspraak denkt te maken op een hoger salaris of maak afspraken over bepaalde prestaties waar een salarisverhoging tegenover staat. Binnen de Rijksoverheid bestaat het systeem van “bewust belonen” in het geval van uitzonderlijke prestaties.’
15. Geen salarisverhoging? Vraag dan naar een opleiding
In de huidige crisis is salarisverhoging binnen een bestaande baan lastig te verwerven. Maar misschien vallen er wel andere extra’s uit te slepen, aldus Salari: ‘Werk je in een bedrijf dat al jaren last heeft van de huidige economie en blij is met een break even omzet, dan geef ik je weinig kans op salarisverhoging, ook al heb jij voor jouw gevoel een bijdrage geleverd die extra beloond zou moeten worden. Maar wat je wel kunt doen is proberen budget te krijgen voor een opleiding of studie.’
